小編林月如

7月25-27日，第十八屆CBME中國(guó)孕嬰童展、童裝展在上海國(guó)家會(huì)展中心隆重舉行，中日聯(lián)合打造的母嬰安心品牌——“如山母嬰”，首次亮相本次行業(yè)盛會(huì)。

成立于2017年的如山母嬰，專(zhuān)注于為孕嬰童提供專(zhuān)業(yè)的生活方式解決方案，立足于母嬰電器、寶寶寢居和喂養(yǎng)用品，并不斷深耕、拓展和創(chuàng)新，旨在驅(qū)動(dòng)母嬰行業(yè)的“品質(zhì)革命”。

（如山展位圖）

初心使然，跨界母嬰

每一次變道，都是一次峰回路轉(zhuǎn)的冒險(xiǎn)，對(duì)于跨界人士而言，亦是如此。

如山母嬰創(chuàng)始人錢(qián)旭峰，擁有豐富的家電行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾被譽(yù)為中國(guó)家電業(yè)的“鏗鏘玫瑰”。轉(zhuǎn)型至母嬰行業(yè)，既有偶然，也是必然。因?yàn)榍》旰匣锶讼灿律鷥哼@個(gè)契機(jī)，讓這朵鏗鏘玫瑰“一不小心”踏進(jìn)了母嬰行業(yè)。

“中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為世界的主導(dǎo)者，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電的時(shí)候基本首選本土品牌。但是我的合伙人在購(gòu)買(mǎi)吸奶器時(shí)，可選擇的范圍卻非常小。伴隨著“二胎”放開(kāi)及消費(fèi)升級(jí)，對(duì)母嬰產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。因此，骨子里那股不服輸?shù)摹熬髣拧弊屛疫x擇進(jìn)入母嬰行業(yè)，我希望為中國(guó)家庭提供更多更可靠的母嬰產(chǎn)品，這也是我做產(chǎn)品的初心?！卞X(qián)旭峰如是說(shuō)。

既然做了，就要做好。堅(jiān)守著“母嬰用品，安全如山”的企業(yè)價(jià)值使命，如山踏實(shí)地做好每一款產(chǎn)品、服務(wù)好每一位媽媽和寶寶，讓消費(fèi)者獲得更安全、放心的體驗(yàn)。

（媒體爭(zhēng)相采訪(fǎng)如山母嬰創(chuàng)始人錢(qián)旭峰）

不畏挑戰(zhàn)，構(gòu)建如山“護(hù)城河”

每一個(gè)全新的品牌，在該行業(yè)中立足、成長(zhǎng)，必將經(jīng)歷一番磨煉和蛻變。

母嬰行業(yè)是一個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)。同時(shí)，這一行業(yè)的商業(yè)模式較其他新興產(chǎn)業(yè)而言，很難有一些創(chuàng)新。而行業(yè)里已形成許多優(yōu)秀的頭部企業(yè)，尤其是一些外資企業(yè)，擁有品牌信譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的實(shí)力和沉淀。更有許多大企業(yè)跨界做母嬰，整個(gè)社會(huì)的流量紅利正在減少，必須要靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)和高品質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。

“如山作為新品牌入場(chǎng)，必須思考如何突圍并構(gòu)建自己的‘護(hù)城河’！”錢(qián)旭峰如是說(shuō)，“所以我們始終圍繞著‘產(chǎn)品領(lǐng)先，技術(shù)驅(qū)動(dòng)’、‘效率制勝，價(jià)值共享’和‘全球資源，共創(chuàng)共贏(yíng)’來(lái)進(jìn)行商業(yè)布局?！?/font>

產(chǎn)品領(lǐng)先、技術(shù)驅(qū)動(dòng)

產(chǎn)品是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力?！昂煤米霎a(chǎn)品，做出好產(chǎn)品”，不負(fù)行業(yè)和消費(fèi)者的期望，是錢(qián)旭峰對(duì)如山的寄望。錢(qián)旭峰坦言：“其實(shí)消費(fèi)者很簡(jiǎn)單，她需要好的產(chǎn)品，好的價(jià)格，好的服務(wù)，所以當(dāng)你做了一個(gè)三好產(chǎn)品，滿(mǎn)足她的需求，甚至超出她的需求預(yù)期時(shí)，你就順利的積累一個(gè)用戶(hù)，也可能裂變成幾個(gè)用戶(hù)，畢竟寶媽們還是一個(gè)樂(lè)于分享者；與用戶(hù)交朋友，讓用戶(hù)參與到我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，給用戶(hù)三好產(chǎn)品，讓一個(gè)又一個(gè)的用戶(hù)變成了如山鐵粉，這就是我們的目標(biāo)！”

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，如山快速整合資源，聯(lián)合日本優(yōu)秀母嬰企業(yè)共同開(kāi)發(fā)適合中國(guó)寶寶的產(chǎn)品。就如與日本45年發(fā)展歷史的EMPEX聯(lián)合開(kāi)發(fā)的嬰兒水溫計(jì)，不僅兩秒感溫，且采用更環(huán)保安全的白燈油感溫液，從而區(qū)別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)常見(jiàn)的水銀和煤油感溫液，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，上架一個(gè)月就進(jìn)入京東搜索第18名?！拔覀兣c日本母嬰標(biāo)桿行業(yè)的聯(lián)合，不僅能在短期內(nèi)帶來(lái)好產(chǎn)品，更想長(zhǎng)期學(xué)習(xí)日本匠心精神，并運(yùn)用到我們后續(xù)的產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)和研究中來(lái)?！?/font>

（如山日本制造系列-“隨時(shí)知”嬰兒水溫計(jì)）

母嬰電器是如山產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重中之中，已累計(jì)投入科研經(jīng)費(fèi)600多萬(wàn)，受理了5項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，17項(xiàng)實(shí)用型專(zhuān)利。其中的重點(diǎn)產(chǎn)品——吸乳器在本次CBME展會(huì)上首次亮相。錢(qián)旭峰希望充分發(fā)揮如山的家電基因，在很多年后的某一天，新手媽媽想要買(mǎi)吸乳器時(shí)，第一個(gè)想到的就是如山。

（如山黑科技-吸乳器系列）

在擁有行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，如山利用強(qiáng)大的資源整合能力，拓展豐富的外部資源，聯(lián)合婦產(chǎn)醫(yī)院、高校、科研機(jī)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研跨界研發(fā)，致力于探索更優(yōu)的用戶(hù)體驗(yàn)，讓產(chǎn)品更智能、更便捷。

“你能走多遠(yuǎn)，看與誰(shuí)同行”，如山在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，對(duì)于核心零部件或原材料供應(yīng)商，有特定的標(biāo)準(zhǔn)和資源，不僅讓這些頂級(jí)資源從開(kāi)發(fā)端開(kāi)始介入，更管控到他們的二級(jí)供應(yīng)商，比如模具選擇公牛供應(yīng)商，PCBA選擇方太供應(yīng)商，并與供應(yīng)商一起研究風(fēng)道和溫度傳感，從而提高消毒器的單位面積出風(fēng)量和調(diào)奶器的精準(zhǔn)控溫，等等案例。

如山致力于為母嬰行業(yè)帶來(lái)品質(zhì)革命，不僅搭建了四段零缺陷質(zhì)控、五大全流程覆蓋的品控體系。為了產(chǎn)品的可靠性，不因母嬰電器的使用周期短而妥協(xié)，所有產(chǎn)品100%背靠背試驗(yàn)出廠(chǎng)，從研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后等全場(chǎng)景、全生命周期抓品質(zhì)可靠。當(dāng)品質(zhì)與成本，產(chǎn)量，效率，交期等發(fā)生矛盾時(shí)，一切以品質(zhì)為先。

在產(chǎn)品線(xiàn)布局上，考慮到母嬰電器的復(fù)購(gòu)率較低，難以建立高頻的消費(fèi)者互動(dòng)，因此如山同時(shí)引進(jìn)了寶寶寢居、喂養(yǎng)用品等產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)增加用戶(hù)的粘性和互動(dòng)，并且不斷深耕?！盁o(wú)論是哪個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，我們做產(chǎn)品的理念是相同的：比如濕巾采用美棉認(rèn)證的原材料；比如我們棉品的核心材料來(lái)自杜邦纖維；又比如嬰兒記憶枕系列，使用歐洲環(huán)保發(fā)泡技術(shù)MDI處理的枕芯，大家也可以在我們的展位上看到，這種枕芯安全到可以種綠豆?！?錢(qián)旭峰解釋道。

（如山親水記憶棉枕芯種綠豆）

效率制勝，價(jià)值共享

如山想要打造一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，夢(mèng)想平臺(tái)。在如山，員工持股比例高達(dá)25%，錢(qián)旭峰笑稱(chēng)：“大家和我一起湊了2050萬(wàn)錢(qián)進(jìn)入了母嬰行業(yè)，可以用一句比較流行的話(huà)來(lái)說(shuō)吧，ALL in！我們堅(jiān)持組織扁平化堅(jiān)持高效驅(qū)動(dòng)，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向堅(jiān)持多拿獎(jiǎng)金是貢獻(xiàn)，既要抬頭看天更要低頭干事，我們也堅(jiān)信播種與收獲之間有個(gè)過(guò)程叫折騰和堅(jiān)持?！?/font>

錢(qián)旭峰謹(jǐn)記一位好友提出的營(yíng)銷(xiāo)三要素：“好產(chǎn)品”、“有人賣(mài)”，“有人買(mǎi)”。從中，她琢磨出了一套如山獨(dú)有的價(jià)值共享理念。

錢(qián)旭峰認(rèn)為線(xiàn)下仍然是非常巨大的市場(chǎng)，因?yàn)槟笅胗闷凡煌谄渌a(chǎn)品，更講究口碑積累。“所以我們一直強(qiáng)調(diào)價(jià)值共享，專(zhuān)業(yè)的事讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做；我們希望全國(guó)KA，地方KA，代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，終端門(mén)店，都來(lái)參與到這個(gè)“有人賣(mài)”環(huán)節(jié)?！?/font>

有別于其他企業(yè)的是，如山始終強(qiáng)調(diào)“勤進(jìn)快銷(xiāo)，毛利保障，保姆式服務(wù)，無(wú)條件退換貨”。錢(qián)旭峰總結(jié)道：“把客戶(hù)的煩惱帶回來(lái)，把企業(yè)的價(jià)值傳遞出去；總而言之，我們負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品，你們負(fù)責(zé)開(kāi)心的賣(mài)更多的貨！”

而“有人買(mǎi)”其實(shí)是“與客見(jiàn)面”的環(huán)節(jié)。研究“客是誰(shuí)”、“客在哪里”、“客喜歡什么”都是我們品牌觸點(diǎn)的關(guān)鍵步驟。購(gòu)買(mǎi)母嬰用品中70%以上為女性，80%以上為22-30歲，所以如山的目標(biāo)人群是以“90后”為代表的年輕女性群體，在她們感興趣的平臺(tái)，與她們進(jìn)行交互，增強(qiáng)用戶(hù)粘性，針對(duì)“客喜歡什么”為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。

（如山展位客戶(hù)絡(luò)繹不絕）

全球資源、共創(chuàng)同贏(yíng)

哪里有流量，哪里就應(yīng)該有如山。對(duì)于錢(qián)旭峰而言，如山不只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，她希望如山的未來(lái)是一個(gè)全球經(jīng)營(yíng)的品牌。如山從5月起開(kāi)始布局通路，在啟動(dòng)線(xiàn)上（京東自營(yíng)，POP，蘇寧紅孩子）的同時(shí)，開(kāi)始探索巨大的線(xiàn)下市場(chǎng)，目前在石家莊，蘇州，金華，紹興，寧波已累計(jì)開(kāi)拓200家網(wǎng)絡(luò)。盡管在只是在簡(jiǎn)單的摸索階段，如山的國(guó)際業(yè)務(wù)也已經(jīng)同步開(kāi)啟了。最后，錢(qián)旭峰分享了一個(gè)好消息，如山天貓旗艦店將會(huì)在8月1日上線(xiàn)，一段新的征程即將開(kāi)啟。

如山相信只要以安全為起點(diǎn)，以用戶(hù)為中心，忠于品質(zhì)和創(chuàng)新，忠于初心和夢(mèng)想，就可以一路奮進(jìn)，不斷前行。前方浩瀚，靜水深流，讓我們一起期待如山駛向遠(yuǎn)方。